Тест на способности продавца — бизнес-притчи

Тест на способности продавца - бизнес-притчи

Тест на способности продавца

Однажды ученик спросил Учителя:

— Меня недавно в фирме перевели в другой отдел — начальником. У меня теперь в подчинении восемь продавцов. Я хочу провести психологическое обследование, чтобы чётко понять, кто из них что собой представляет.

— И что? — нахмурился Учитель.

— Может быть, ты посоветуешь мне, какими тестами лучше воспользоваться?

— Что ты хочешь узнать в результате своего обследования? — спросил Учитель.

— Ну… кто из них больше, а кто меньше подходит для своей работы, кто может работать лучше, на кого следует обратить особое внимание…

— Ты знаешь, а ведь с таким подходом лучше бы тебе не руководить продавцами, — грустно вздохнул Учитель.

— Почему? — воскликнул ученик.

— Для того чтобы увидеть, может ли человек работать в продажах, тесты не нужны. Достаточно посмотреть, как он это делает.

«Учитель вовсе не был консерватором в этом вопросе, — сказал нам Первый Ученик. — Он считал полезным психологическое обследование, например, при приёме на работу. Но ведь в этой истории ученик говорит с ним не о новичках, а об уже работающих продавцах».

Бизнес-притчи

Универсальная тема — бизнес-притчи

Универсальная тема - бизнес-притчи

Универсальная тема

Один из учеников спросил:

— Учитель, во многих книгах я читал, что с покупателем надо говорить о том, что его интересует. Советуют беседовать о футболе, если он болельщик, о детях, если они у него есть, о собаках, если он любит собак. Но не все — болельщики, не у всех есть дети и не все любят собак. Скажи, существует ли такая тема, на которую с интересом будет говорить любой покупатель?

Учитель кивнул и с улыбкой ответил:

— Его дела.

Нам не совсем понятно, в каком значении Учитель употребил тут слово «дела»: бизнес или вообще всё то, чем занимается человек. Однако когда мы задали вопрос Первому Ученику, он ответил: «Для того чтобы выбрать верное значение, необходимо постичь Путь».

Бизнес-притчи

Книги о продажах — бизнес-притчи

Книги о продажах - бизнес-притчи

Книги о продажах

В доме Учителя всегда было очень много книг. Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, скажи, зачем тебе столько книг о продажах?

Учитель улыбнулся:

— Я не видел большинство из тех людей, которые написали эти книги. Я не увижу большинство из них до конца жизни. Однако все вместе они уже открыли для меня очень важную истину.

— Какую? — воскликнул удивлённый ученик.

— Пока тебе есть что сказать о продажах, не стоит о них писать, — ответил Учитель.

Бизнес-притчи

Лучшая система продаж — бизнес-притчи

Лучшая система продаж - бизнес-притчи

Лучшая система продаж

Однажды ученик, который постигал Путь уже более пяти лет, оставшись наедине с Учителем, спросил у него:

— Учитель, я читал множество книг о торговле и в каждой из них встречал заверения авторов, что именно их система — самая лучшая, самая действенная, самая эффективная…

— И что ты хочешь, чтобы я сказал в связи с этим? — нахмурился Учитель.

— Я хотел спросить тебя, Учитель, существует ли… нет, не так… может ли вообще существовать такая система продаж — самая-самая?

— Может ли существовать?.. Хороший вопрос. Вижу, что ты думал над этим. Попробуй-ка ещё раз ответить сам. Но только отвечай не задумываясь, сразу! Может ли существовать самая лучшая, самая действенная, самая эффективная система продаж? Отвечай!

— Нет! — воскликнул ученик, потом испуганно посмотрел на Учителя. — То есть… всё-таки… но, наверное…

— Достаточно, — улыбнулся Учитель. — Не начинай с начала.

«Эта история, — прокомментировал по нашей просьбе Первый Ученик, — ещё одно объяснение тому, почему Учитель не написал книгу о продажах, хотя его многие об этом просили».

Бизнес-притчи

Хороший товар продаёт себя сам? — бизнес-притчи

Хороший товар продаёт себя сам? - бизнес-притчи

Хороший товар продаёт себя сам?

Однажды ученик спросил:

— Учитель, в моей фирме популярна такая фраза: «Хороший товар продаёт себя сам!» В этом уверены все, начиная с хозяина фирмы, кроме меня. Что ты можешь сказать?

— Я скажу, что в твоей фирме, похоже, ты один не утратил здравого смысла.

— Учитель, а какие аргументы мне привести против этой позиции?

— Ты знаешь, я на твоём месте не спорил бы с ними, а искал другую работу. Но если хочешь попытаться, представь себе молодого человека, который очень хороший, добрый, умный. Он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Что он будет делать?

— Ну, наверное, он будет искать. Спрашивать знакомых, посещать вечеринки.

— Согласен. И вот, представь, он нашёл такую девушку. И она понравилась ему. Что он будет делать?

— Я думаю, он постарается понравиться ей.

— Хорошо, теперь представь себе человека, который очень хороший, добрый, умный, он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Он сидит безвылазно дома, а когда единственный друг приходит к нему в гости со своей девушкой и её подружкой, подружка очень нравится этому молодому человеку, но он сидит молча и даже с другом не общается. Ты понял? — спросил Учитель.

— Да. Я понял, — грустно ответил спросивший.

— И что же ты понял? — склонил голову Учитель.

— Что надо уходить из этой фирмы.

Мы не нашли никаких дополнительных комментариев к этой истории, поэтому добавим от себя: может быть, то, о чем говорил Учитель, не просто, а слишком просто? И именно поэтому многие руководители сегодня об этом даже не задумываются.

Бизнес-притчи

Потребности и опоздания — бизнес-притчи

Потребности и опоздания - бизнес-притчи

Потребности и опоздания

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, подскажи, что делать: мне никогда ни на что не хватает времени! Я разрываюсь между несколькими делами и в результате не выполняю достаточно хорошо ни одного из них…

— Это случается часто? — поинтересовался Учитель.

— Да, — сказал ученик, — мне кажется, что гораздо чаще, чем у моих коллег.

— Скажи, а в туалет ты в этих случаях ходить успеваешь?

Ученик удивился:

— Ну да, конечно, но почему ты спросил об этом?

— А что будет, если не сходишь?

Ученик замялся:

— Ну, как это «не сходишь»? Это же потребность!..

— Ага! — воскликнул Учитель. — Значит, когда желание есть и оно действительно большое, ты на него время всё-таки находишь…

Первый Ученик рассказал нам, что Учитель сам запретил ученикам как-либо комментировать эту историю. Он сказал: «Если и тут что-то непонятно, комментарий уже не поможет».

Бизнес-притчи

Не врачом и не полицейским — бизнес-притчи

Не врачом и не полицейским - бизнес-притчи

Не врачом и не полицейским

Однажды в гости к Учителю зашёл начальник полиции города, рядом с которым находился тогда Дом Школы:

— Учитель, можно ли задать тебе один вопрос?

— Один вопрос ты уже задал, — засмеялся Учитель но, увидев, что гость смутился, добавил, — Спрашивай, конечно.

— Мой сын в следующем году оканчивает школу, и я хотел с тобой посоветоваться, какой путь ему избрать.

— А что он сам говорит? — спросил Учитель.

— Он до сих пор не определился. А я хотел бы, чтобы он стал или полицейским, или врачом.

— Какой странный выбор! — удивился Учитель. — Почему полицейским, я в твоём случае ещё понимаю, но почему врачом?

— Я сам в молодости мечтал стать врачом, но у моих родителей не было денег на это дорогое обучение. Поэтому я пошёл в армию, и, прослужив пять лет, перевёлся в полицию. Сейчас у меня достаточно денег, чтобы дать сыну возможность учиться в самой лучшей медицинской школе страны!

— Если тебе важно моё мнение, я скажу. Пусть будет кем угодно, только не врачом и не полицейским.

— Учитель, мне очень странно слышать это. Мудрость твоя не подлежит сомнению, но не мог бы ты всё же объяснить мне свои слова?

— Дело в том, что если он станет полицейским, он постоянно будет сравнивать себя с тобой — это не прибавит ему сил, добавь к этому и то, что окружающие будут думать, что ты помогаешь ему двигаться по службе, даже если ты пальцем о палец для него не ударишь.

— Хорошо, это понятно, но почему ему не стать врачом? — воскликнул начальник полиции.

— Если он станет врачом, то сравнивать будешь ты. Его, каким он станет, с собой, каким ты мог стать.

Начальник полиции поблагодарил Учителя и ушёл.

К этой истории надо добавить, что юноша, о котором шла речь, на следующий год пришёл в Школу Пути. Когда его спросили, почему он сделал такой выбор, он ответил: «Главное, что мной двигало — благодарность к мудрости Учителя. Я с детства боялся врачей и терпеть не мог полицейских».

Бизнес-притчи

Бизнес как Дзэн — бизнес-притчи

Бизнес как Дзэн - бизнес-притчи

Бизнес как Дзэн

Однажды ученик спросил Учителя:

— Учитель, я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда начинаю делать какое-то дело, потом оказывается, что нужно срочно сделать что-то другое. Начинаю делать, всплывает что-то третье, и так без конца. В результате ни одно дело я не делаю так хорошо, как могу.

— Сидишь и сиди, идёшь и иди, главное — не суетись напрасно, — сказал Учитель.

Мы обнаружили, что в своём ответе Учитель практически дословно процитировал Юнь-Мэна, одного из признанных классиков Дзэн. Отсюда можно сделать вывод, что Учитель либо был приверженцем Дзэн и изучал его, либо, что тоже является интересной версией, внутренние убеждения Учителя и, следовательно, то, как он шёл по Пути Торговли со своими учениками, имели с Дзэн много общего.

Бизнес-притчи

Недостаточно внимательно — бизнес-притчи

Недостаточно внимательно - бизнес-притчи

Недостаточно внимательно

Однажды Учитель заметил, что ученик слушает его недостаточно внимательно. Он прервал объяснение и обратился к нему:

— Мне кажется, или ты думаешь сейчас о чём-то постороннем?

— Ты прав, Учитель, я обдумываю недавний тяжёлый разговор, который произошёл у меня с одним из лучших моих клиентов.

Учитель сходил в другое помещёние и вернулся оттуда с длинной палкой, одной из тех, которые он с учениками обычно использовали в физических упражнениях. Он молча подошёл к этому ученику и положил палку перед ним.

Первый ученик сказал нам, что он помнит только три случая, когда Учитель ударил ученика такой палкой. «Да и то, — сказал он, — удары были не сильными, скорее, их можно было расценить как моральное наказание. Меня не было, когда это произошло, но я легко все объясню. Учитель часто говорил нам, что успеха достигает лишь тот, кто, занимаясь любым делом, отдает ему себя целиком и присутствует при том, что он делает, весь: и телом, и духом, и мыслями».

Бизнес-притчи

Путь всегда меняется — бизнес-притчи

Путь всегда меняется - бизнес-притчи

Путь всегда меняется

Однажды в город, где жил тогда Учитель и работала Школа Пути, приехал известный во многих странах автор книг по продажам и теории торговли.

Ученики спросили Учителя, собирается ли он встретиться с этим автором. На это Учитель ответил:

— Для чего? У нас слишком разные Пути. Он пишет сегодня книги о том, что постиг вчера. Всё, что я знаю сегодня: что постигаю Путь, в котором неизменно единственное, — он всегда меняется.

Так Учитель дал понять своим ученикам, что никакая теория и никакая книга не заменит им вечного постижения Пути Торговли.

Косвенным подтверждением того, что Учитель до самой смерти не изменил своего взгляда по этому вопросу, является отсутствие написанных им книг, а также свидетельства множества издателей, которым Учитель в своё время отказывал в ответ на их предложения опубликовать книгу о Пути Торговли одними и теми же словами: «Я к этому ещё не готов. И Путь к этому ещё не готов».

Бизнес-притчи

Когда воруют мысли — бизнес-притчи

Когда воруют мысли - бизнес-притчи

Когда воруют мысли

Однажды ученик прямо с порога сказал Учителю:

— Учитель, я узнал, что один консультант по продажам в другой стране пишет еженедельную колонку в газете и постоянно использует твои мысли и высказывания!

— Скажи, а он сильно искажает идеи?

— Нет. Мой друг, который живёт в той стране, прочитал мне вслух по телефону всю статью. Ты знаешь, такое впечатление, что текст писал ты сам. Но подписано чужим именем. Как ты собираешься поступить, Учитель?

— А почему ты решил, что я собираюсь как-то поступить?

— Ну, как же, Учитель! Ведь этот человек ворует у тебя мысли. Кроме того, он выглядит в глазах своих читателей гораздо умнее, чем он есть — и это за твой счёт, Учитель!

— Ты хочешь сказать, что из-за этих статей я глупею?! — засмеялся Учитель, и все присутствовавшие ученики тоже засмеялись. Засмеялся и ученик, который затеял этот разговор.

Эта история — ещё одно подтверждение тому, что Учитель не считал важным каким-то образом заявлять права на Путь Торговли или на его исследование, точнее, следование ему. Учитель утверждал, что гораздо важнее этого распространение идей Пути среди тех, кто готов их воспринимать.

Бизнес-притчи

Должен ли быть руководитель лучшим? — бизнес-притчи

Должен ли быть руководитель лучшим? - бизнес-притчи

Должен ли быть руководитель лучшим?

Однажды ученик спросил:

— Учитель, сколько может быть в компании лучших продавцов?

— Что значит «лучших»? — спросил Учитель.

— Я имею в виду тех или того, кто достоин подражания.

— Таких людей не бывает много, — сказал Учитель. — Хорошо уже, если один есть.

И добавил:

— Совсем неплохо, если он — руководитель.

Мы уточнили у Первого Ученика, следует ли понимать эту историю так, что руководитель предприятия должен быть лучшим продавцом? Первый Ученик ответил, что в Школе Пути на его памяти по этому вопросу не было однозначного мнения. Конечно, это хорошо, но не необходимо. Может быть, поэтому Учитель и сказал «неплохо», а не «обязательно».

Бизнес-притчи